IT産業の営業職向け研修体系　アカウントプランプログラム　～株式会社SOLPAC～

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IT産業の営業職向け研修体系
アカウント･プラン・プログラム（ＡＰＰ）

“経営パートナー”を目指し、長期に渡ってお客様と良好な関係を構築していくために必要な活動は、長期的な視野に立ってお客様の経営課題は何であるかを理解し、課題解決のための戦略や施策を提案していく活動です。

当プログラムでは、お客様の情報を体系立てて整理し、仮説に基づく独自の商談機会を発掘し、商談を具体化するための“アカウント・プラン”の作成プロセスをご理解していただきます。

受講生が実際に担当しているお客様を題材にして、２日間でアカウント･プランの骨子を作成します。

アピールポイント

・お客様の経営目標、経営課題や人脈を整理するノウハウが身につきます
・競合に巻き込まれない独自の提案機会を創出することができるようになります
・お客様からの期待と信頼が向上します
・計画的、組織的かつ効率的な営業活動が実践できるようになります
・ビジネスの収益性が向上します

アカウント・プラン・プログラム研修　詳細

	コース概要
	受講者が担当するお客様を題材としたアカウントプランの骨子を作成し、そこで発見した独自の商談機会を具体化していくための活動プロセス、ノウハウを習得します
	目標
	■アカウントプラン作成プロセスの理解 ■お客様の課題を共有し、独自の商談を発掘するプロセスの理解 ■商談を具体化するためにアプローチすべきステークホルダーの整理 ■アカウントプランを基盤とした計画的、組織的な営業活動の理解
	期間
	■２日間

「アカウントプランプログラム研修」のタイムテーブル（1日目）

時間	項目	概要
8：40‐9：10	討議	・講師紹介・出席者の自己紹介と講座への期待
9：10‐9：40	講義	・講座説明（意義、内容）
9：40‐12:00	討議＋講義	・SVC研修のポイント
12:00-13:00	《昼　食》
13:00-17:30	討議＋講義＋帳票作成	・ACP策定手順・情報収集　　－情報収集の鍵　　－ワークシート①の作成　　－外部情報（外部情報収集のポイント）　　－内部情報（内部情報収集のポイント）・情報分析　　－お客様のお客様の視点による「強み」と「弱み」　　－経営者の視点による「強み」と「弱み」と足りない情報のアクションプラン　　－ワークシート②、③の作成（Ver0) 　　－ワークシート②と③のブラッシュアップ（Ver1)

「アカウントプランプログラム研修」のタイムテーブル（2日目）

時間	項目	概要
8：40‐9：10	討議	・前日の振り返り
9：10‐12:00	討議＋講義＋帳票作成	・情報分析　　－財務分析の位置づけと経営者の視点による財務分析の理解・ＡＣＰ仮説立案　　－経営課題の仮説の立て方　　　（外部情報・内部情報および財務分析（裏づけ）から問題点、目標、　　　　経営課題、課題解決の鍵の抽出　　－ワークシート④の作成・ACP策定手順・ＡＣＰ仮説立案　　－課題体系図の作成（作成したワークシート④より反映）　　（ワークシート⑤及び足りない情報アクションプラン⑥）
12:00‐13:00	《昼　食》
13:00-17:00	討議＋講義＋帳票作成	・ACP策定手順・ACP仮説立案　－課題体系図のブラッシュアップワークシート⑥Ver1 　－スクリーニングシートについて　（会社として機会について攻めるのか、止めるのか、どのような基準で判断するのか）　　－パワーストラクチャー（商談機会別）について・APW計画・実施　　－APWの進め方（APWの実施とお客様との関係の深化）　　－APW計画書（APWを実施するにあたっての計画書の作成とポイント）・商談展開・ACPから商談シナリオ策定へ　　（商談シナリオ策定手順の概要説明）

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